На бывшей неделе на российском рынке сотовой связи произошло событие, если не эпическое, то знаковое: Сбербанк перезапустил своего виртуального оператора, самым что ни на есть подтвердив готовность заниматься этим проектом. MVNO «Поговорим», которое продвигалось без рекламы, под заказ SIM-карт, было переименовано в «СберМобайл». В полувключенном режиме - а не то тестовый- оператор набрал 200 тыс. абонентов в Москве и Петербурге. Этого оказалось довольно, чтобы «большой банк» признал проект и стал ожидать первый миллион.
Слухи о том, что другие банки пойдут по стопам «Тинькофф» и Сбера столько раз доказывали в Tele2, уточняя, что потенциал у банков в плане запуска MVNO практически так же высок, как но у фиксированных операторов. Аналитики ждали, что за Сбербанком как минимум последуют другие банки с государственным участием (в первую очередь ВТБ), но переговорный процесс перешел в затянутую стадию, и за три квартала 2018 ни одно новое банковское MVNO не объявилось официально.
Два года назад, благодаря анонсам Сбербанка и «Тинькофф», рынок MVNO охватила своего рода эйфория. Единовременно и туда же собирались фиксированные сети (как выяснилось сейчас, собственные IoT-сети для части из них оказались предпочтительнее), достающие компании… Зазвучали новые проекты для странствующих абонентов, также нам обещали чуть не бесплатную связь с оплатой бонусами, полученными за покупки в иных компаниях («Атлас» итого оказался обычным MVNO с кэшбэком от партнеров). В итоге обошлось без сенсаций, лучше всего дела в качестве MVNO идут у «Ростелекома», а все «новые» проекты по-прежнему датируются 2017 годом и принадлежат операторам (ТТК, Virgin Mobile, MCN Telecom).
Кредит доверия
Гендиректор Tele2 Сергей Эмдин на встрече с журналистами в Петербурге в начале февраля 2018 сказал о том, что еще несколько банков федерального масштаба заинтересованы в создании собственных MVNO, более того, новые операторы могут заработать уже в текущем квартале. Стратегии могут отличаться чем, - подчеркивал он -- одни оглядывают MVNO как инструмент для развития программы лояльности, другие подходят как к отдельному бизнесу.
Разумеется, не случайно, что все основные запуски пришлись на «фабрику» Tele2; оператор предлагает более эластичные условия, чем «тройка», на выходе собрал на сети всех потенциально крупных MVNO-операторов. Правда, в этом же Сбербанке говорят о том, что уже договорились с кем-то из «тройки» (компанию не раскрывают), и количество базовых операторских сетей в масштабах MVNO будет расширено. рассчитывающих подключать сотни тысяч абонентов и поболее. С несколькими операторами работает МТТ (с МТС и Tele2), который выступает не только MVNE-платформой, но и многие обслуживает в качестве MVNO своих корпоративных абонентов.
Банковские MVNO - это отдельная история, пробный камень для всего «неоператорского рынка», твердят эксперты.
Если банки сумеют на собственном образце показать, как взаимодействовать с клиентами (клиентская база есть, онлайн-каналы есть, собственная операционная сеть - тоже), надо ли зарабатывать на продаже услуг связи или сделать их бонусной составляющий, то их опыт захотят применить компании, которые также располагают собственной клиентской базой, рассуждает на отраслевой конференции TelecomDaily директор бизнес-единицы «Межоператорское взаимодействие» ОАО «МТТ) Андрей Ажигиров.
Сама идея MVNO универсальна и может быть использована не только компаниями с общероссийским охватом, уверен директор по развитию телеком-интегратора Tottoli GSM Андрей Бадьин (его компания предлагает сервисы на базе MVNE- и MVNA-платформы для создания новых сотовых операторов). По его словам, у Tottoli есть несколько клиентов из банковского сектора, не готовых раскрывать детали из коммерческих уразумений. Бадьин отмечает, что минимальным порогом окупаемости, даже по их схеме с получением сервисной платформы в аренду, клиент обязан набрать от 800 -1000 абонентов.
«Изредка стоимость заключения контракта с опорным оператором и дальнейшая интеграция обходится будущему оператору в несколько десятков миллионов рублей. Срок окупаемости таких проектов не совсем ясен, учитывая тот факт, что в России одни из самых невысоких цен в мире на мобильную связь. Пока существует такая система, сказать о буме MVNO в России не приходится. Мы предлагаем земля и небо вариант. С учетом того, что основная наш профиль - безопасность, наше предложение обретает все больший интерес именно у представителей банковской сферы», - твердит он.
Не надо позабывать и о другой стороне медали банковских MVNO, говорит аналитик TelecomDaily Илья Шатилин. «Банкам выгодно использовать MVNO еще и для экономии на платежах сотовым операторам за SMS-уведомления. Если ранее очень важно работать со всеми операторами, по сути, как контент-провайдер, то, становясь оператором, банк передает SMS-сообщения в другие сети без оплаты интерконнекта», - пояснил он.
И раз, и два. А банки умеют продавать сервисы
Сбербанк ждали в 2016. Оператор вел переговоры с Yota, но итого договорился с Tele2, в финале 2016-го представители банка заговорили о том, что их оператор существует - на тот момент без деталей. Потом в 2017 банк сообщил о запуске в Петербурге, в начале февраля нынешнего года - в Москве. Еще на переговорной стадии предполагалось, что Сбер будет завлекать абонентов в том числе с помощью кэшбека по банковским сервисам, данный принцип получил развитие и в текущих тарифах (представляют собой пакеты минут и интернет-трафика стоимостью от 200 руб.).
«СберМобайл» участвует в бонусной программе «Сбербанка» «Спасибо», абонент получает от 1% до 30% обратно на счет телефона при оплате покупок. Сейчас проект работает в Москве и области, в Петербурге и Ленобласти, к середине ноября запланирован запуск еще в 13 субъектах Центрального федерального округа
Однако гораздо привлекательнее, каким образом банк будет соединять связь и банковские услуги, так как кэшбэк - всего лишь приятное добавленье. «Наша цель - сделать так, чтобы как можно больше наши клиенты могли получить за счет своего мобильного устройства там, где они находятся, 24 часа в день. В то же время количество клиентов, приходящих в наши отделения только за банковскими услугами, будет снижаться», - говорит зампред правления Сбербанка Лев Хасис. Банковские онлайн-сервисы и услуги сотовой связи можно привязать к общему личному кабинету, что будет подпитывать кросс-продажи.
«Наш блок продаж сфокусируется в том числе и на том, чтобы продавать через отделения не только банковские продукты. Сейчас мы реализуем в отделениях SIM-карты и страховые продукты. Потом может быть что-то еще», - уточнил Хасис. В Сбербанке не отметают и обратного процесса, что абоненты сотовой связи начнут приводить к ним новых банковских клиентов.
«Тинькофф Мобайл», который вышел в коммерческий режим в начале декабря 2017, пока еще не раскрывает количество абонентов, сообщая только, что темпы прироста увеличиваются кратно. Оператор также начинал с двух столиц, с Московской и Ленинградской области, а этим летом расширил зону покрытия на Волгоградскую область, Краснодарский край, Адыгею и Марий Эл. До финала года «Тинькофф» планирует обеспечить охват более чем в 60 субъектах России (для обоих банков это важно - их опорная сеть, Tele2, доступна в 65 регионах РФ).
Здесь также предусмотрен кэшбэк: при активации SIM-карты к счету автоматически привязывается виртуальная карта, при покупках по ней начисляется от 1 до 30%. Карта работает как банковский продукт - перечисляется 6% годовых на остаток денежных средств свыше 1 тыс. руб. Но основные «плюшки» не банковские: возможность подключить мобильную безлимитку на интернет как отдельный тариф (999 руб.), «поштучные» опции на безлимитку для приложений (например, на «Музыку», «Мессенджеры», «Видео» - от 60 до 160 руб. за подборку). Кроме того, интернет-пакеты можно покупать отдельно от минут.
«Запуск "Тинькофф Мобайл" стал логичным расширением экосистемы Tinkoff.ru, в которую также входят финансовые и те сервисы, популярные у клиентов группы. Основной целью создания мобильного оператора стала диверсификация бизнеса, привлечение в него новых клиентов. Обе сферы – и связь, и финансы – рассчитаны на долгосрочные отношения», - пояснили TelecomDaily в пресс-службе оператора.
В компании отмечают, что элементы банкинга удалось интегрировать в мобильную связь. Это не только виртуальная карта с кешбэком, но и многие совместные акции мозги набекрень. В рамках акции «Приведи приятелей в Тинькофф Мобайл» клиенты банка и виртуального оператора получат бонусы за каждого нового абонента, получившего SIM-карту по их рекомендации.